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　　这是一篇投稿，作者对目前的主流二手车电商基于自己的个人体验写了这篇报告，大内哥觉得写的非常用心，也很有参考价值，可以说是网上买卖二手车的攻略秘籍。

　　因为对汽车的热爱，以及多年的电商从业经验，我有幸进入了二手车电商行业。耳闻目睹行业内C2C、C2B、B2C、C2B2C等各种模式的争鸣与变革，我们不禁要思考：究竟哪种方式才是适合中国国情、普惠大众的二手车终极模式？在二手车买卖过程中，我们怎样才能做出最优选择？

　　为了探求这一答案，笔者从用户角度对国内主流二手车电商的卖车服务做了真实体验，对平台的规则与流程、服务质量、成交价格等方面做了对比分析。本次帮卖服务体验过的二手车电商平台有：平安好车、车易拍、优信拍、天天拍车、赶集好车（瓜子二手车）、58快拍、人人车、好车无忧、优车诚品、易车二手车、二手车之家、团车网、公平价、车置宝、车王天津店等。

　　本文由笔者独立、自发完成，非职务创作，所以行文比较随性。因样本的特殊性与单一性，本文仅供行业内外人士参考之用，不具有权威性和代表性。以下仅代表个人观点，力求客观公正，不足之处在所难免，欢迎有益探讨。

　　车况自述：此车过户两次，但一直由本人开，可视为个人一手车（首次上牌为北京公司户，后分别过户给笔者本人、笔者爱人）。车辆保养及时、车况极佳、无大事故、偶有剐蹭，外观及内饰成色较好。

　　此车为笔者的第一辆车及个人一手车，虽几经辗转仍然舍不得卖，所以一直留着没有出售。我的老伙计，从未把我扔在路上，见证了我那段苦逼折腾的日子，此文就算是对它的纪念吧。它载着我跨过山和大海、也穿过人山人海，留下的足迹有：石家庄、太原、平遥、榆次、呼和浩特、上海、杭州、义乌、沈阳、长春、锦州、长白山、丹东、鸭绿江等，以下为部分车在旅途的照片：

　　因人、车平时在北京居多，最后一次上牌城市为天津，车辆排放标准为国3，所以这次卖车对平台的跨地区验车上拍、卖车速度、参与竞拍商家数量和城市覆盖率等方面都提出了较大挑战。下文将选择代表性的平台逐一详述卖车体验经过。

　　笔者在平安好车体验过两次帮卖服务。第一次是今年3月于北京，商家最高出价1.5万；第二次是今年8月于天津，商家最高出价1.16万，后经平台撮合此商家愿意上调到1.25万。以下为两次送检的验车报告及竞价信息截图：

　　1、同一家平台对同一辆车（没有任何改动）给出了不同的车况评级，而且还是先“一般”后“优秀”，可见检测人员对车况的个人主观、直观决定因素较大。

　　2、对于“意向价”的标准或者说执行严谨程度也不一致。北京拍卖最高报价为1.5万，平台询问我的心理价位在1万7、8的样子，这里意向价1.72万也算靠谱；天津拍卖最高报价为1.16万，并不是我的意向价。

　　3、北京和天津的两个门店各自因地制宜：北京门店原为平安车险理赔勘察点，院内宽敞，因此检测者还做了近距离路试，这是本期体验调研中唯一一次路试的，但检测过程没有上升降机，全程只有1人提供服务。天津市区门店位于市中心的街边门脸房，地理位置优越，等候区有多位类似银行工作人员提供服务，还有人顺便推广了下平安银行的车主卡（信用卡），检测人员共有4位之多，旁边有专门的升降机房提供支持。

　　1、第一次拍卖后，我登录平安好车个人卖车用户后台（3月底），查看到最高出价为山东枣庄一车商，显示大概有3、4个商家参与竞价，而现在登录后台查看到这次拍卖有31个商家参与竞拍。就此得到两个信息：一是平安好车是笔者本期帮卖体验中唯一将车卖到外地的平台，二是在个人端显示的参拍车商数量可能存在水分（个人推测，未经证实）。

　　2、由于是车主主动上门送检（车主卖车诚意大），平台方可以“守株待兔、以逸待劳”，服务的准备也相对比较充分。尤其是天津门店热情周到，工作人员精神饱满，时间的把控性较好，约定好时间后反复与我确认和提醒。平安好车的两次送检服务，算得上是所有检测中最认真的（只有这两次检测了灯光、雨刷）。

　　3、由于有平安集团做背书，对于非行业内人士而言，其品牌知名度和可信度较高、教育用户成本最低。而基于平安车险的投保出险记录查询（不知道能否查询其他车险公司记录），能够帮助其快速了解车辆保险、理赔历史。这也是其他帮卖平台不具有的优势之一（如果车险记录查询不对外开放的线、平安好车是这期卖车体验中，唯一一个提供买卖双方再次撮合交易的平台，给买家感觉非常好，是一个负责任、贴心的卖车平台（平安好车是否吃差价，未经证实）。

　　因具备异地送检上拍能力，笔者于8月底在北京体验了58快拍服务，并获得了6200元的最高报价。除了价格偏低，该平台在服务流程规范、服务态度、出价速度等方面倒是给我留下了深刻印象。

　　笔者于8月25日上午预约58快拍服务，半小时内接到客服电话，跟我核实信息并约定第二天上门地点及大致时间段。下午4点左右再次接到客服确认电话，并告知会有检测师与我沟通。虽然晚上7-8点才接到检测师的电话约定上门的具体时间，但还可以接受。

　　第二天上午9点，2名检测师准时到达约定地点，使用漆膜仪检查全车车身，对外观划痕进行拍照、对行驶本、登记证、购置税本、之前的过户发票等进行了拍照留存，对发动机等关键部位进行了细致检查和拍照。最后检测师还把编辑好的评估文字跟我确认了一遍，然后发到总部，这一环节给人感觉非常平等、人性化。

　　整个检测过程不到半小时，非常高效。当天下午5点7分，我就收到了58快拍的报价短信，并接到检测师的电线快拍比较适合想快速出手、对价格不敏感的卖家。

　　赶集好车（现更名为“瓜子二手车直卖网”，）因具备异地送检上拍能力，笔者向赶集好车预约了北京的验车上拍服务。

　　预约当天很快收到短信，并与客服约定了第二天评估师上门的地点和大致时间。由于当天一直没有接到评估师的电话，也无法主动与之联系。

　　第二天上午9点7分收到评估师短信，我们约在上午10点上门。结果等到上午12点过，才接到评估师电话约我到附近的一家汽车修理厂见面验车。

　　评估师用修理厂的升降机对车的底盘进行了详细的检查，后用漆膜仪检测了整车的外观。通过对发动机前的横杆螺丝处漆面判断有事故，拍照后让其师父确认，后来表示不能收这车。评估师也提到，因为平台上的车出问题都是全额赔付，所以他们比较谨慎。当然这对买车人来说是好事，对卖车人来说就有些遗憾了。从评估师的年龄和经验判断，应该是新手，稍显机械和教条。

　　后来评估师给了我一张50元的京东购物卡，作为我主动开车到验车点的鼓励，以及没有收车成功的补偿。这是本期卖车体验中唯一一个有礼金激励的平台。

　　车易拍不提供异地检测及上拍服务，可在开通城市提供上门检测。笔者最终在车易拍获得了1.31万元的报价。

　　检测当天，车易拍工作人员准时到达约定地点，稍作寒暄后开始了工作：对证件进行拍照、对外观有划痕处进行拍照，包括用传说中的268V检测仪进行漆面检测。从我之前了解的信息得知，这套268V检测体系，最大的价值就是通过测得的漆面厚度，跟这款车出厂时的相关参数相比对，从而判断该区域是否有钣金、做漆等，推断是否有大的碰撞。

　　检测完成后，在评估师要求下签订了卖车合同，选择了17小时慢拍，填报了心理价位1.8万。平台只是用合同这种形式来让车主对自己的行为负责一点，并没有采取交纳保证金等强约束力措施。毕竟现在还是卖方市场，如何降低门槛获得更多车源才是第一位的。

　　第二天我接到了检测师的电线万元。跟同一时期平安好车的报价1.16万元（后提高到1.25万元）相比，这个价格已经相对比较高了。所谓随行就市，1.3万这个价位成为我之后的心理价位判断，并最终以这个价格在线下二手车贩处成交，后文详述。

　　总体来说，我对车易拍的服务比较满意。如果不是要继续体验其他平台、比较各渠道价格，或者没有更多时间去折腾，我就出手了。能淘到的卖价高低只是相对的，要看花多少时间和精力，只要符合市价行情，对我而言都是可以接受的。

　　优信拍不提供异地检测及上拍服务，所开通城市（天津）也不提供上门检测。笔者在优信拍有两次咨询经历，但最终都没能有机会体验其帮卖服务。

　　第一次是5月底笔者赴天津空港二手车市场考察时，在路过优信拍天津门店的时候与接待者当面咨询。在笔者详细告知车款、上牌时间、公里数等信息后（没有验车），接待者先是说这车国3卖不上价了，然后预估报价在1万以内，表示1万保底收车。由于当时有在平安好车第一次参拍1.5万价格作参照，所以明显感到被忽悠，对这个价格也不认可。

　　第二次是8月底笔者的电话咨询。当笔者致电优信拍预约卖车后，客服告知只能到网点检测、稍后会有专人联系我。之后经过与两位工作人员分别沟通，得知价格不是很高，对方对于卖不上价的车也不是太上心。基于此，我没有到优信拍天津网点送检。

　　两次咨询经历给我的印象都不太好，优信拍的接待人员（非Call Center客服）倒是跟所谓的“黄牛”有几分相似。不知道他们是不是传统二手车从业者转电商的，把一些不好的习气带了过来。

　　当然，以上经历虽然真实，也只是个案和我的个人判断，如有误解请见谅！所谓人微言轻，相信不会对风头正劲的优信拍造成任何影响！

　　评估师上门后，按正常流程对证件进行拍照，接着检查发动机，并用漆膜仪对车辆外观的重点部位进行检测。之后评估师表示：前边有轻微碰撞；左后门和后翼子板用漆膜仪测得数值太高，说明有过钣金和喷漆，可能存在碰撞，不能放到人人车平台销售。

　　对于人人车评估师的说法，我也表示理解。外观漆面的检测，是最简单直观的做法，虽然可能会漏掉一些好车，但对买家而言是负责任的，对评估师个人来说也能把风险降到最低。

　　人人车的收车标准比较高：6年10万公里以内，个人车主，如果是二手车要过户到本人3个月以上（防止车贩利用人人车平台卖车）。而人人车对买家提供1年2万公里质保，14天无理由退车，也是非常有吸引力的。当然，由于车主往往不着急卖车，因此价格通常会处于中高水平。

　　作为老牌汽车互联网企业，易车和汽车之家旗下的二手车网站：易车二手车、二手车之家，自然是要体验的。

　　笔者在两个网站都选择了个人发帖自主卖车的方式，除了接到一些貌似二手车贩的询问电话，效果不是太理想。

　　两个网站都提供找4S店商家置换新车，由于没想好是买新车还是二手，笔者没有选择这种方式；易车二手车还提供找二手车商卖车，由于笔者不太愿意跟传统二手车商打交道（该平台入驻的人人车、车王等车商，笔者会单独体验），所以也没有选择这种方式。

　　二手车之家推出了“家家好车”，类似“人人车”的平台检测担保的C2C交易平台，由于目前只开通了北京、上海、郑州三个城市，很遗憾没有机会体验。

　　非常戏剧性的是，虽然笔者本期的二手车帮卖体验是针对二手车电商平台，也希望在这类平成卖车，但最终还是在传统二手车市场以1.3万元（含过户费）成交了。这些所谓车虫、车贩子的专业素养，给我留下了深刻的印象。

　　笔者在空港二手车市场看到的车商老板，大多是金链子配纹身的标准行头。如果没有刚哥陪着（汽车工程专业、多年4S店工作经历、一口标准天津话、一副鲁智深的容貌和好身板、也混过江湖），我是没有底气只身一人去水深的二手车市场碰运气的。这大概也是很多人拒绝考虑二手车，不愿意到这样的市场买卖二手车的原因吧。

　　这次接触的几位二手车老板，验车时非常干练，通常是三步：1、围车转圈观察，大概是看看整车各部位的色差、前后保险杠等部位的接缝，判断哪些地方有过钣金、喷漆、更换；2、把四个门开关几次，可能从门的开合声、关门的砰砰声就能判断是否有大的事故、门板是否有过钣金或者更换；3、打开发动机盖，静态观察以及着车后听声音，有一位还原地试了试挂挡。

　　几位二哥（二手车商）验车后，都说这车没问题，车况不错，发动机声音好听（没有杂音），剩下的就看价格谈不谈得拢了。相比之下，之前个别电商平台的检测师、评估师给人一种文绉绉的感觉，行业经验真是不可同日而语啊。

　　最终跟一位车贩谈下来1万3含过户费，第二天这位二哥带着我交了罚单，然后去过户大厅办手续。办手续时把我交给了另一位大姐，只见这位大姐的包里装了十几份过户资料，其业务之熟悉、办事之麻利，令人叹为观止。真是术业有专攻，行行出状元啊！

　　跟二哥、二姐整个相处下来也还好，他们也提到现在做生意得讲信用，都是靠回头客、朋友介绍。由于只是卖车而不是买车，所以对我而言风险不大，最多只是价格有没有被黑而已。

　　天天拍车在今年7月时还未开通天津线下服务网点，因此通常情况下是不提供天津牌照卖车业务的。因为有合作关系，笔者有机会在7月份将车送到天天拍车北京网点检测参与拍卖，但最终流拍。从检测报告中看出，车型和车辆颜色都有误。

　　7月份天天拍车只开通了北京、上海、广州、深圳、南京、成都6个城市，而笔者的二手车为国3标准，只能卖给天津本地或者极少量可迁入国3标准车辆的城市。据悉，天天拍车将在今年10月开通天津线下网点。

　　目前仅有北京地区两家实体店（亦庄店、来广营店），暂时无法提供天津车牌的帮卖服务。据客服介绍10月将在天津开店，到时候应该能缓解车王（天津店）一家独大的状况。

　　车王天津店位于天津空港二手车交易市场附近，地理位置十分优越，整个展厅很大，气势磅礴。车王有二手车的帮卖服务，但其主要目的是获得可售的优质二手车车源。

　　大概因为笔者的这辆二手车价格低、排放标准偏低，并非是车王收购后用来销售的车源，所以销售顾问并不是太热心帮我卖掉这辆车。在我看好店里一辆二手车时，销售顾问告诉我可以用旧车来置换，最后由评估师给北斗星初步估价不到一万元（没有检测，也没有给具体金额）。

　　通过对展厅里部分二手车类似车源的价格比较，以及行业内人士介绍，仅从价格上看，车王的售价稍稍有点偏高。另外，销售顾问提到从这里购车，车款8万以内交手续费2800元，车款8万以上交手续费3800元，说这是天津当地的政策。笔者调研后初步推断，这笔手续费大概用来补偿两类支出：一是整备车辆，二是税费（车王是正规的二手车经纪公司，在二手车买卖交易过程中需要按比例交纳税费）。

　　综合（意向二手车）售价、手续费、旧车估值三方面因素，车王在本期帮卖体验中不具有优势。当然如果要在中高档二手车中置换，还是选择像车王这样的大品牌二手车商更加有保障。

　　因身边有朋友提起过团车网的新车业务价格很有优势，便关注过该平台，发现北京城市站有二手车业务，经沟通后告知：目前无法提供天津牌照二手车帮卖服务。

　　体验测试期间，笔者收到了公平价的估值短信（估计是从其他平台获取），并接到公平价打来的电话，客服核实信息后介绍了平台的服务。笔者访问短信中提供的网址后，看到公平价移动站对应该车“卖给商家、4S店置换、卖给个人”三种不同方式的价格参考，同时还提供了二手车商、4S店商家的列表可供选择。

　　1、公平价对于用户卖车信息的获取、跟进比较及时，但需要有一套话术给车主讲清楚获得该信息的渠道，否则对于那些比较看重隐私的用户而言，负面口碑传播影响较大，也不可能有后续帮卖服务；

　　2、笔者在发布卖车需求时，联系方式留的北京手机号，而车牌所在地是天津。因此公平价自动给笔者推荐了北京的二手车商。这里我觉得默认推荐车牌所在地的车商，或者提供两地（手机号与车牌所在地）车商的选择是不是更合理？

　　3、公平价在短信中提供的估价大大超出了市场行情，明显是要吸引用户去点击查看详情。尽管提高了转化率，但较真的用户会有被欺骗的感觉。

　　4、残值评估是买卖二手车时的刚需，笔者曾多次从不同平台查询价格作为参考。以此作为切入点来设计一套商业玩法，把买家、卖家、车商三者整合进来，是个不错的思路。只是类似公平价这样的二手车估值平台，在车源获取、商家掌控、用户留存上存在一定难度，大家只是把它作为一个工具在使用。

　　5、通过这些二手车估值平台得到的价格，似乎都比现实要高一些。要达到或超过均值似乎有点难度，需要花时间和精力去淘。当然，要让价格具有指导作用，首先要了解不同的卖车方式：C2C（买卖均为个人）、C2B（又分为卖给车商、卖给拍卖平台两种）、B2C（车商卖给个人）。

　　笔者从类型、价格、能否跨地区、卖车速度、卖车便利性等方面对以上主要二手车电商平台的帮卖服务做了对比分析，详见下表：

　　1、在类型上，易车二手车&二手车之家提供C2C个人卖车、C2B拍卖的线S店以旧换新、找二手车商以旧换旧）等多种方式；

　　2、在卖车的价格上，传统车贩的浮动空间大，主要看个人的经验和议价能力，本案例不具有代表性；

　　3、在卖车速度上，由于瓜子二手车、人人车需要买家上门看车议价，时间不可控，因此速度得分为0；而易车二手车&二手车之家提供多种卖车方式，不同方式的速度不一样，个人卖车拉低了速度，这里得分也为0；

　　平安好车、车易拍在跨区服务、上门检测上各支持一项，后续过户等相关服务类似，均得3分

　　优信拍仅支持本地网点的检测上拍；瓜子二手车虽然支持异地上门检测上架服务，但要接待买家的上门看车；车王需要将车开到车牌所在地服务网点，后续过户等相关服务相对其他拍卖平台稍弱。综合起来这三类均得2分

　　人人车虽然提供本地上门检测上架服务，但要应付买家的上门看车；传统方式需要到本地二手车市场，还要选择商家、侃价等。综合起来这两类均得1分

　　对普通用户可能比较关心的平台费用，笔者没有作为对比项目，因为“羊毛出在羊身上”，单单比较平台收费没有意义，只能根据最终成交价和中间费用综合考量哪个平台更有利。

　　互联网思维在当下是一个烂了不能再烂、俗了不能再俗的话题，冒着被指责拾人牙慧的风险，我不禁发现成功的二手车电商，或者要更成功的话，竟然都暗合互联网思维的精髓。

　　大家公认的互联网思维有：免费、极致、用户至上、流量思维等。以下谈几点我理解的互联网思维在二手车电商行业的具体体现：

　　所谓“得用户者得天下”，只有站在用户的角度去思考问题，一切为用户着想，才能真正得到用户的忠心支持。比如：

　　在资金允许的情况下提供异地、上门检测；提供成交后过户等手续的代办；让用户更少付出、更多保障地进行二手车买卖，有些已经成了二手车电商行业的标配。显然这些都是传统二手车商不具备的，如果不转变，革他们命也是迟早的事！

　　当前无论是C2B、还是C2C的买卖二手车模式，在未成交前几乎都是免费的。就是要让更多的用户去尝试、去使用、去传播。免费是为了做大流量后更好地收费！

　　极简、极致的用户体验、极致的流程优化等等，才是让用户追捧和尖叫、降低成本提高运营效率从而领先于同行的秘密武器，这也是很多互联网公司花重金来进行策略分析研究、业务流程优化的原因。以下举几个例子：

　　大到整个网站的信息架构和用户行为路径，小到城市站定位、车源排序偏好记录、实现同一功能的点击次数等，处处都体现着产品设计的匠心，以及对用户体验孜孜不倦地追求！那些没有历史包袱、懂产品重视产品的人操刀的平台，用起来确实让人爱不释手！

　　这一环节58快拍是做得最好的。两次电话配合的很好，没有让人反感：第一次电话（上午）核实卖车信息和意向；第二次电话（下午）敲定上门的时间和地点。评估师的电话沟通，则是问清地点、约定好准确时间，从而规划和安排第二天的行程。

　　反观与58联姻的赶集好车，则逊色太多。头一天预约只有一次电线点才接到评估师短信，预约的10点上门结果到了12点过才接到通知到附近修理厂见面检测（期间我还电话催问情况）。

　　另外，以用户体验见长、同行纷纷模仿的人人车，在Call Center这一环节也有一点小瑕疵。笔者工作日在北京提交卖车需求并告知客服会在周末预约上门时间，中间接到过2次其他客服的“首轮话术”致电，在我告知情况后对方礼貌地挂断了电话。

　　这些评估师检测时的顺序和流程都不完全一样，排除个人喜好，一定有一个最优的顺序和流程。比如：

　　在两次没有通过检测（瓜子二手车、人人车）的体验中，评估师都是检测了一大半才做出这个决定的。如果把重大事故隐患部位的检查放到最前面，发现问题则立即停止，就不会浪费证件拍照以及其他检查工序的时间，从而提高效率。

　　对流程的设计和不断优化，这些后起之秀的汽车电商们，都应该向电商鼻祖Amazon学习！

　　二手车行业是一个非常依赖线下商家及其服务的行业，二手车电商再高大上也很难绕开他们。即使有媒体宣称以人人车为代表的C2C模式是将来二手车电商的终极模式，但它也有其自身的局限性，无法将其他方式完全替代。从行业分工来看，C2C是要革车贩的命，而C2B（竞拍——帮车贩买车）、B2C（以优信二手车为代表，帮车贩卖车）是要让车贩活得更好，同时分得一杯羹。关于各种模式的对比，从上表中可窥见一斑，笔者不再赘述！

　　电商平台的意义和价值，是让信息更加通畅、透明，让交易更加规范、有保障。无论汽车电商O2O的概念多火，只有解决用户的真实需求和痛点，才能得到市场接受和认可。这里笔者用四象限分析法，梳理下一个真实二手车用户的需求和行为。

　　如上图所示，横轴是二手车和新车、纵轴是买和卖，一个二手车用户的真实需求和行为有：

　　只有4S店的新车置换（AC），车王、优车诚品等二手车商的旧车置换（AB），能够让用户的换车行为更加顺畅和便捷，实现买卖一步到位，这种方式才是真正的置换。这两种方式有以下特点：

　　先买后卖——即先看意向车型/车源，确定下来后直接用手上二手车抵扣车款（对旧车已有心理价位）

　　用户对二手车不太懂，愿意选择大品牌、大平台的服务和产品，或者只接受新车（AC）

　　如果用宽泛的标准，从用户角度确实实现了置换的目的，只是买、卖服务分别由不同的商家提供。这两种方式有以下特点：

　　只有卖和买分别价值最大化（首先是要卖出最高价），用户才会选择这种拆分的置换方式

　　A+B典型代表为：优信拍+优信二手车，A+C典型代表为：天天拍车+惠买车。一家公司同时提供买卖服务更容易整合价值链；两家公司分别提供买卖服务，则容易造成用户流失（即买卖某一端跳出设定的平台组合）

　　笔者想到：优信拍和车易拍同时从C2B拍卖扩展到B2C的业务，除了媒体提到的原因：增加新业务给投资人看、C2B拍卖碰到增长瓶颈等，更重要的原因是C2B只解决了二手车用户一半的需求（卖车），另一半需求（买车）还没有解决，这个市场同样巨大。

　　3、综合起来，二手车用户的核心诉求只有三个：置换、买、卖。置换只有新车品牌4S店、或者有现车可选的大型二手车商（车王、优车诚品、大搜车等）这样的单一服务商才能有效地满足；买、卖，以及衍生出来的帮买（求购）、帮卖，二手车电商们只能分步、分别去满足，并以此作为用户的行为路径来设计信息架构。

　　作为一个二手车行业的从业者，我仍然在效率、价格、车况三者的平衡上对买一辆二手车没有信心。二手车电商势不可挡，诸君仍需努力！

　　作者简介：谭翀，现任易车二手车产品经理。就读过北大（电商），就职过当当（产品），开过公司经营过网店，任职过电商企业高管。因为对汽车的热爱，怀着对互联网产品和运营的眷恋，踏入二手车电商行业。希望以文会友，能够与更多的行业人士交流（）。

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